Højere priser føre til større overskud – del 1 af 2

Jeg ved ved første øjekast, det lyder indlysende, men det kan være det værd for dig at tænke på dine priser. I det mindste bare for et øjeblik.
Hvordan har du beslutte om din aktuelle priser? Du foretage markedsundersøgelser for at forstå hvad udsigterne ville betale? Eller du sammenligner dig selv med dine konkurrenter og basere din pris på det? Eller var det en crapshoot, og tilfældige skud i tågen?
Disse er de måder, de fleste mennesker gør det, og de er alle forkerte. Fordi prisen du sat for dine produkter og tjenester er vigtigere end du tror.
Følgende punkter er en smule antal tunge, men bo hos mig, da dette vil være virkelig værdifulde for dig at forstå.
Lad os sige du sælge en vare med høj margen – informationsprodukter og software er to gode eksempler. Din pris er $60, og dine omkostninger er $10 – der betyder, at din bruttoavance (salgspris – dine omkostninger) er $50 hver gang du sælge én enhed. Lad os sige yderligere at din overhead er $5.000 per måned. Hvis du sælger 100 enheder vil du bryde selv, right?
Du vil nu sælge mere, og beslutter du kan tage nogle forretninger fra en konkurrent ved at sænke din pris – midlertidigt. Du sænke det til $40 – en 33% pris skåret, og ikke ualmindeligt.
Dine omkostninger forblive $10 og din overhead er stadig $5.000, først nu din dækningsbidraget er $30-60% af, hvad det var før. Og hvor mange enheder har du brug at bryde selv nu? 166! Der er 66% flere Styksalg kræves for at kompensere for prisnedsættelsen på 33%!
Men hvad nu hvis du føler dig meget aggressive og du halveret din pris (også ikke uhørt af)-$30. Nu har du til at sælge 250 enheder – bare for at break-even! Der er 2-1/2 gange så mange som før. Hvor let tror du det er gonna være?
Lad os bruge en anden eksempel – noget, der har reelle produktionsomkostninger. Denne gang, din vare sælger for $100, og din vareforbrug er $50 pr. enhed for en bruttofortjeneste på $50. Samme $5000 overhead, samme antal enheder for at break-even. Nu forestille du reducere din pris 20%, til $80, efterlader dig med $30 i bruttoavancen. Du skal sælge 66% flere enheder. Ouch!
Hvad hvis du skære prisen til $70. Denne 30% prisnedsættelse betyder du nødt til at sælge 2-1/2 gange flere enheder – bare at bo selv.
Lad os gå videre…
Konkurrence er virkelig varme og du tror at matche dem skåret til cut er vejen at gå. Prisen for denne fantastiske widget i jeres er nu en Naturfilm $60.
(Shucks, der er kun 40% rabat på din oprindelige pris. Sælgere og virksomhedsejere gør det hver dag.)
Hvor mange enheder har du brug at bryde selv? 500.
Fem hundrede? Der er fem gange din oprindelige tal.
Tror du virkelig, du kan sælge fem gange hvad du gjorde før – i det mindste uden betydelig forøgelse din overhead og dine variable omkostninger til salg?
Hvor mange gange har du gjort netop dette som svar på konkurrencemæssige pres?
Hvor mange gange har du skære priserne fordi du troede, det ville hjælpe dig med at sælge mere?
:(:(:(
Vi har bare gjort er en forenklet version af hvad er kaldet margin analyse, og jeg håber det giver dig et glimt af hvad der kan ske når du mis pris.
For det meste, giver din prisfald ikke automatisk dig mulighed at sælge 66% mere, end du gjorde før, og generelt – i hvert fald ikke i dette univers – du ikke sælger 250% mere, og aldrig nogensinde vil du sælge 500% mere med denne form for pris skæring.
Men der er nogle gode nyheder – og det er meget godt.
Lad os se på hvad der sker når du hæve dine priser.
Husk din høj-margin produkter. Det sælger for $60 og koster $10 at gøre.
Gennem godt produkt positionering og fremragende marketing hæve du prisen til $70. Det er kun en 15% stigning. Nu har du kun sælge 83 enheder til at bryde selv, og hvis du sælger de samme 100 enheder, dit overskud går fra $0 til $1000. Nice stigning…
Og at “hårde” produkt – ene med $50 af omkostninger? Hæve prisen tag 20% til $120, margenerne øges til $70, og nu dine breakeven dråber 71, og du gøre $2000, hvis du sælger det samme antal.
Se, hvordan det virker?
:):):)
Du kan gøre dette samme analyse i en smule mere sofistikeret måde, overvejer dine markedsføringsomkostninger, salg eller affiliate provisioner, rejseudgifter, hvis du har dem, og så videre. Du kan se de faktiske priser effekten varierer ganske lidt afhængigt af disse oplysninger.
Hvis du har en høj gearing, Betal kun for resultater affiliate model, en meget høj bruttoavance og næsten ingen fast overhead, har du en masse prisfleksibilitet. Du kan skære prisen 25% og kun behøver at sælge 15% mere! Der er slet ikke så slemt.
Men kun i denne type model. Hvis du har en kontor, nogle medarbejdere, og et fysisk produkt – med andre ord, fast overhead – lavere priser kan dræbe dig – og du vil ikke engang se det komme.
Og højere priser?
De kan gøre dig rig.
Nu er du begyndt at se de tragiske konsekvenser af mis prissætning på negativsiden, og vidunderligt berigende mulighederne for at hæve dine priser.
Dette virker kun, selvfølgelig, når du kan også øge din værdi proposition…
Stay tuned for del 2.
Følg dette link nederst på siden for at få en kopi af et excel-regneark til at spille med. Få regnearket, stik i dine egne numre. Det vil virkelig blæse dit sind. Også, er du velkommen til at videregive denne artikel eller regneark til dine venner og bekendte. De vil helt sikkert sætte pris på det.
(c) Copyright Paul Lemberg. Alle rettigheder forbeholdes

Dette indlæg blev udgivet i Generelt. Bogmærk permalinket.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *